Kaleydos

Empreendedores de impacto compartilham sua experiência de vendas para o setor público

O setor público é um cliente que dá a oportunidade de escalar o impacto e o faturamento, mas, também representa um grande desafio. Entenda as vantagens e barreiras para focar em governos como clientes

Se a sua startup tem a missão de gerar impacto socioambiental para o maior número de pessoas, deve considerar vender sua solução para o poder público.

Na matéria anterior da série +imPACTO: Negócios & Propósito, explicamos como faz todo sentido que governos, negócios de impacto e o terceiro setor se aliem na solução de solução de desafios socioeconômicos. Na matéria que você lê agora, focamos na experiência de empreendedores que têm o poder público como cliente e as orientações a quem deseja fazer o mesmo.

Para isso, Kaleydos e Pipe.Social conversaram com Marília Lara, CEO da Stattus4 e Breno Coelho, responsável pelo Relacionamento Institucional da Gove (conheça as startups ao final da matéria). Juntos, eles dão uma perspectiva das oportunidades e desafios que aguardam os empreendedores que decidirem explorar esse território.


Este é um artigo da série:

+imPACTO: Negócios & Propósito


Os desafios são grandes. Mas as oportunidades também o são e podem compensar. Para Marília, é no setor público que está a maior oportunidade para escalar o impacto social de uma startup.

“É um setor que você muitas vezes consegue ter impactos muito grandes, porque ele é robusto. Falando em educação, a maioria das crianças está em escolas públicas, então o seu impacto é muito maior se fizer parceria com prefeituras. No saneamento básico não é diferente: 94% das empresas de saneamento são empresas públicas, autarquias ou empresas municipais ou estatais. Se você conseguir ter uma dessas empresas como cliente, o seu potencial de impacto é enorme”.

Empreendedores compartilham como fizeram para se tornarem fornecedores do setor público

Ambos os empreendedores relatam que no setor público o contato pessoal é muito importante e que o seu caminho foi visitar prefeituras, autarquias e empresas públicas para apresentar as suas soluções. Segundo Breno, “Por mais que este ponto incremente o nosso custo de aquisição de clientes, foi muito importante para entendermos os principais argumentos e até mesmo para obter percepções sobre o desenvolvimento do nosso produto.”.

Marília destaca que foi importante usar a sua rede de contatos. “A gente viu amigos nossos que trabalhavam nessas empresas públicas que nos interessaram ou que conheciam as pessoas que trabalhavam nelas. Aí é um trabalho de formiguinha entrando em contato”, relata.

Ela ressalta também a importância dos prêmios e das feiras setoriais. Por exemplo, em 2017 a startup ganhou o Prêmio de Startup Inovadora, da ASSEMAE (Associação Nacional dos Serviços Municipais de Saneamento), o que foi responsável por gerar bastante visibilidade para a sua startup no setor de saneamento básico.

Os desafios do setor público como cliente

Todo contrato com o setor público envolve regulamentações necessárias para o bom uso do orçamento público, mas complexas e que acabam se tornando um desafio para os empreendedores, devido à sua complexidade.

Esse fator pode ser particularmente desafiador para as startups, que geralmente não contam com a mesma estrutura de assessoria jurídica de que as grandes empresas dispõem. Marília comenta: “Eu acho que essa questão da burocracia é bastante complexo, que tem que aprender, tem que estudar, entender bem. É juridiquês, né?”.

Além disso, legislações muitas vezes se tornam obsoletas e inadequadas às inovações das startups.

Sobre isso, Breno comenta que “a Lei Federal 8.666 (que institui normas para licitações e contratos da Administração Pública) é de 1993 e foi construída em um cenário em que ainda não existiam soluções tecnológicas como a Gove. Ela não facilita que gestores públicos busquem por inovações para resolver seus problemas.”

Pode acontecer inclusive de uma startup criar um solução inovadora e assim não ter concorrentes diretos, dificultando a sua participação em licitações.

Por fim, outro desafio são as condições de pagamento do poder público, que costuma ter um formato a longo prazo do que o setor privado. “O que pode acabar atrapalhando o fluxo de caixa, se você não tiver planejamento”, segundo Marília.

Atenda o setor público, mas não dependa dele

As dificuldades acima fazem com que empreendedores às vezes deixem de atender o setor público, ou pelo menos não apostem todas as suas fichas nele.

Breno conta que “vemos muitas organizações que inicialmente vendiam (ou tentavam vender) para governos e que, com o tempo, focaram seus esforços em atender necessidades do setor privado. Até certo ponto, é o caso da Stattus4: a gente na verdade acabou focando mais na área privada, por conta dessa flexibilidade”, embora a startup continue atendendo governo municipais.

Como dito antes, vender para o poder público tem o potencial de aumentar muito a escala da sua startup, o seu impacto socioambiental e faturamento. Mas os dois empreendedores ouvidos para essa matéria concordam que, embora valha a pena atendê-lo por esses motivos, é melhor não depender unicamente dele.

Breno sintetiza da seguinte forma:Não é um mercado fácil, e por mais clichê que possa parecer, é importante ter resiliência. É um mercado que, devido a questões jurídicas, desfavorece que soluções inovadoras sejam desenvolvidas e aplicadas. Por outro lado, o setor público possui muitos problemas e ineficiências abrindo possibilidade para que muitas soluções sejam criadas o que pode ser bem interessante para empreendedores”.

“É um processo de venda lento, que demanda muitas reuniões, muitas conversas e aí tem licitação, que nem sempre você vai ganhar. Então acho que o importante é você ter um modelo de negócios em que não esteja visando 100% o setor público. É melhor garantir a sua sobrevivência no setor privado e escalar o impacto no setor público”, complementa Marília.

Mas é importante não deixar esse cenário tornar o empreendedor pessimista. O ganho potencial de escala do setor público é sem paralelos e “pensando em impacto, geralmente é por lá que conseguimos ampliar a nossa ação”, conclui Marília.

Conheça os empreendedores

Gove

A Gove é uma plataforma de decisão para eficiência de governos municipais que já gerou mais de R$ 100 milhões em ganhos de eficiência às administrações públicas de municípios brasileiros. É uma plataforma SaaS que se integra aos principais sistemas financeiros da prefeitura, automatiza análises que gestores públicos utilizam diariamente, monitora oportunidades em receitas e despesas estratégicas e auxilia na implementação de melhorias fiscais. A utilização da Gove simplifica o dia a dia do gestor público e também aumenta a eficiência das finanças públicas, contribuindo para transformação digital das administrações públicas municipais.

Segundo Breno: “Boa parte dos governos municipais tomam decisões com baixa eficiência e a tecnologia não tem beneficiado este processo de tomada de decisão. Dessa forma, nosso objetivo é melhorar a eficiência de governos utilizando tecnologia”.

Stattus4

A Stattus4 é uma startup de impacto que tem como objetivo coletar e entender dados de recursos naturais de forma a torná-los acessíveis a mais pessoas sustentavelmente. A sua solução é baseada em três tecnologias: 1) Sensores IoT que coletam os dados; 2) inteligência artificial que transforma esses dados em informação; 3) e os dashboards que levam essa informação para o gestor poder tomar a decisão.

Essa tecnologia é aplicada em duas verticais: saneamento e gás natural.

No saneamento, a startup foca no aumento da eficiência da distribuição de água por meio do combate às perdas a atualmente atende mais de 20 cidades.

No gás natural, a empresa tem um contrato com a Comgás e está rodando um piloto de telemetria de gás para residências. O piloto acontece em São José dos Campos, onde a startup faz a leitura remota do consumo de 35 mil residências.


Sobre a Kaleydos

Kaleydos é uma plataforma de investimento e desenvolvimento de soluções e negócios alinhados aos Objetivos do Desenvolvimento Sustentável (ODS). Apoiamos negócios inovadores em estágio inicial de maneira personalizada mesclando mentoria, capital semente e co-gestão. Somos uma iniciativa do Instituto Jatobás. Clique aqui para saber mais sobre nós.

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